(COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA )

RESUMO
Trata-se de um curso dinâmico e que tem por objetivo dar aos participantes noções básicas sobre marketing, comunicação com o mercado, técnicas e recursos de vendas bem como suas aplicações aos casos específicos da prestação de serviços de Engenharia, de Arquitetura e de Agronomia. Trata-se de um curso de informação concentrada, concebido para ser apresentado em platéias de 50 a 70 participantes. Nele os participantes irão entender a necessidade e a utilidade de alguns conhecimentos e habilidades fundamentais para negociação e venda dos serviços em questão, além de desenvolver a capacidade de argumentação eficaz, principal recurso de vendas para Engenharia, Arquitetura e Agronomia. Este curso foi desenvolvido a partir da experiência do palestrante, primeiro como empresário (negociando e vendendo serviços de Engenharia Elétrica) durante 12 anos, à frente da Trifase Engenharia Elétrica. Depois, como palestrante, tendo estado em mais de 120 cidades de 26 estados brasileiros.

CONTEÚDO
1. Vender Serviços x Vender Mercadorias
-- As diferenças fundamentais entre mercadorias e serviços (Intangibilidade, Inseparabilidade, Variabilidade, Inarmazenabilidade, Improtegibilidade, Precificação diferenciada) bem como as im-plicações disso para o processo de venda do produto;

2. Por que vender Serviços de Engenharia, Arquitetura e Agronomia é tão complicado?
-- As características particulares de serviços de Engenharia e de Arquitetura que tornam a negocia-ção mais complexa;
-- Como superar esses obstáculos;
-- Como vencer resistências e alterar a percepção do cliente sobre o produto;

3. Fundamentos de Um Bom Vendedor (engenheiro, arquiteto ou agrônomo)
-- Pequenos e grandes detalhes que fazem diferença na hora da negociação.

4. Os principais obstáculos e armadilhas da Negociação
-- Os principais problemas enfrentados pelos profis-sionais durante o processo de negociação e venda dos seus produtos
-- A questão do preço. Por que os clientes se preocu-pam tanto com o preço. Como enfrentar (e superar) esse obstáculo.

5. Orçamento Negociação e Contrato
-- As múltiplas utilidades de um Orçamento
-- A forma de apresentação de um Orçamento
-- O Conteúdo básico de um orçamento eficiente
-- Como transformar um orçamento em um contrato (as principais diferenças entre orçamento e contrato)

6. Técnicas e Recursos
-- Vinte sugestões de técnicas e recursos que podem funcionar na hora da negociação de um serviço de Engenharia, Arquitetura e Agronomia

7. Encerramento
-- Avaliação do Curso pelos participantes
-- Conclusões Finais


ÊNIO PADILHA
Engenheiro formado pela UFSC (1986) e Mestre em Administração pela UNIVALI (2007). Autor de livros sobre Administração de Negócios na Engenharia e Arquitetura (mais de 37 mil livros vendidos).
Apresenta cursos e palestras para profissionais e estudantes de Engenharia, Arquitetura e Agronomia em todo o Brasil. Seus cursos e palestras já tiveram a participação de mais de 17.000 profissionais e mais de 170 cidades de TODOS os estados brasileiros.

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